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ENTREVISTA
Sérgio Elias
O entrevistado desta edição é o diretor e fundador da Seline, Sérgio Elias, que em fevereiro completa 40 anos de mercado e celebra em seu portfólio marcas como Senna e Senninha.
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Já se vão quase 40 anos desde que o menino Sérgio Elias teve o primeiro flerte com o universo da óptica. Filho de um marceneiro que dava duro para sustentar a família de oito filhos, ajudava o pai nesse nobre ofício, até que, aos 13 anos, enquanto executavam um trabalho na casa de Ruth Piccolotto - naquela época, sobrenome tradicio-nal no cenário óptico nacional -, recebeu o convite para trabalhar em uma fábrica de óculos. Afinal, Dona Ruth gostava do menino e desejava ajudá-lo a construir seu futuro.
Começou assim a carreira de Sérgio Elias, em fevereiro de 1963, na Indústria Brasileira de Óculos, mais conhecida pela sua sigla, Ibroc, em Campinas. Curiosamente, a Ibroc se-ria o “embrião inicial” da Tecnol, a maior fábrica de óculos do país, de propriedade de outro Sérgio, o Carnielli, grande amigo e atual sócio de Sérgio Elias - é que, em 1972, cinco ex-funcionários da recém-extinta Ibroc procuraram Carnielli pa-ra montar uma fábrica, a Tecnol, fundada nesse mesmo ano.
Já se vão quase 40 anos desde que o menino Sérgio Elias teve o primeiro flerte com o universo da óptica. Filho de um marceneiro que dava duro para sustentar a família de oito filhos, ajudava o pai nesse nobre ofício, até que, aos 13 anos, enquanto executavam um trabalho na casa de Ruth Piccolotto - naquela época, sobrenome tradicio-nal no cenário óptico nacional -, recebeu o convite para trabalhar em uma fábrica de óculos. Afinal, Dona Ruth gostava do menino e desejava ajudá-lo a construir seu futuro.
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Começou assim a carreira de Sérgio Elias, em fevereiro de 1963, na Indústria Brasileira de Óculos, mais conhecida pela sua sigla, Ibroc, em Campinas. Curiosamente, a Ibroc se-ria o “embrião inicial” da Tecnol, a maior fábrica de óculos do país, de propriedade de outro Sérgio, o Carnielli, grande amigo e atual sócio de Sérgio Elias - é que, em 1972, cinco ex-funcionários da recém-extinta Ibroc procuraram Carnielli pa-ra montar uma fábrica, a Tecnol, fundada nesse mesmo ano.
Amizades em comum o levaram para a Montmartre, tra-dicional indústria do setor óptico nacional - pertencente a uma outra tradicional família do ramo, os Rangel -, que, na época, ficava em São Paulo (hoje também está sediada em Campinas). Sérgio Elias foi admitido, então, para a função de injetor de arame e saiu de lá dez anos depois como encarre-gado geral, tendo sob o seu comando 120 funcionários e com muito orgulho de ter trabalhado para dois mitos da óptica nacional: Luciano Rangel e Ari Perina.
Em seguida, foi para a Brevil e ficou lá por cinco anos até que recebeu a proposta de Sérgio Carnielli para abrir uma fábrica. Depois de conquistar a “maioridade” como empregado - afinal, já eram 18 anos de experiência no setor - tornou-se patrão e sócio de Carnielli na Carel, cujo nome teve ori-gem na junção das sílabas dos nomes Carnielli e Elias. A par-ceria rendeu muito sucesso, mas, uma década mais tarde, Sér-gio Elias decidiu investir em novos horizontes, desfez a socie-dade e abriu uma nova fábrica em 1991: a Seline, localizada em Indaiatuba, cidade vizinha a Campinas, em sociedade com Inácio Almeida.
Um dos pontos altos na história da empresa foi a conquista da marca Senninha e a conseqüente entrada no segmento de óculos infantis. O sucesso foi imediato: o Instituto Ayrton Senna, que cuida da imagem do piloto morto em maio de 1994, ganhou um forte parceiro e o Senninha, um tio muito querido, que cuida com muito carinho dos óculos infantis que levam sua marca. Já na Seline, seu filho, outro Sérgio, o Renato, se juntou ao pai para tocar a empresa. Atualmente como gerente de vendas, tem sido um grande companheiro e amigo no dia-a-dia.
Em 2000, foi hora de reavaliar novamente os caminhos. Talvez os ventos do terceiro milênio tenham inspirado Sérgio Elias a reinventar-se e a reinventar a Seline. Propôs sociedade ao amigo e ex-sócio Sérgio Carnielli. Com isso, em fevereiro do ano seguinte, a Seline tornou-se a sétima empresa coligada do Grupo Tecnol e abriu as suas portas para receber a marca Senna. Se Senninha já tinha um grande tio, Senna ga-nhou um grande parceiro, cujos olhos brilham quando fala da nova coleção de óculos solares que leva o nome do piloto, í-dolo mundial das pistas de Fórmula 1. É pole position na certa.
| “A moda se tornou mais um fio condutor da relação entre o consumidor final e o profissional de óptica, que precisa aliar seu conhecimento técnico às informações de moda para orientar bem seus clientes. É a soma de saber o que está em evidência e empregar os recursos técnicos para obter o melhor resultado em cada orientação.” |
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Como vê o desenvolvimento do mercado nessas quatro décadas?
O mercado nacional é bem particular e tem uma dife-rença bem grande, por exemplo, do varejo óptico dos países europeus, em que há uma concentração muito grande de redes. Houve uma grande evolução nos últimos tempos, que se deve exatamente à dinâmica de lançamento dos produtos, que, hoje em dia, se dá de forma simultânea. Em função disso e de outros aspectos, considero o mercado brasileiro muito bom e não é novidade o interesse das re-des internacionais de se instalarem aqui.
O senhor acha que as grandes redes desembarcarão de fato no Brasil? Afinal, esses rumores já vêm de um longo tempo...
Sim, é uma questão de tempo. Até nos países desenvolvidos os negócios se saturam e então as empresas têm de pro-curar outras alternativas e o Brasil é uma possibilidade muito sedutora. Por outro lado, penso que o varejo brasileiro deveria se prevenir e se fortalecer, para não ser pego desprevenido. É um fortalecimento para não deixar o segmento sem “anticorpos”, evitando que qualquer em-presa, até sem estrutura, venha, deite e role. É criar um certo respaldo, por exemplo, um sistema de “protecionismo” que dê mais segurança ao varejo brasileiro, como existe em qualquer país do mundo.
Como vê a entrada e o desenvolvimento da tecnologia nessas quatro décadas de mercado? A tecnologia tem sido, de fato, decisiva?
A evolução é notória, porém a qualidade dos produtos naquele tempo não dá a real dimensão da evolução. Mesmo se fazendo quase tudo de forma artesanal e com tão poucos recursos, quando se mensura a diferença daquela época para hoje, a qualidade não é tão diferente assim.
Qual sua opinião sobre o varejo brasileiro?
O varejo brasileiro merece um respaldo maior das entidades de classe e dos órgãos governamentais competentes para a divulgação da óptica e do uso dos óculos. Já foi iniciado um trabalho nesse sentido, como os filmes educativos, o fórum de debates organizado pelo Siniop [Sindicato das Indús-trias Ópticas de São Paulo] e os anúncios em revistas da grande imprensa. Entendo que seja necessário aumentar o número de receitas aviadas e acredito que a melhor forma para que isso ocorra é a conscientização do consumidor sobre o uso de óculos e também de adquiri-los em lugares especializados.
E a concorrência entre as ópticas?
O varejo se equilibrou muito nos últimos anos, até pela própria necessidade. Como diz o ditado, quem não se une no amor se une na dor. Acho que muitos aprenderam a se res-peitar e o próprio mercado se encarregou de ir ajeitando as coisas e, hoje, vários lojistas estão expan-dindo, independentemente do centro em que estejam; se grande ou pequeno, es-tão buscando alternativas.
Qual a tendência entre os materiais para óculos? O futuro é do metal ou do plástico?
O movimento é cíclico ao longo dos anos e das décadas. Atualmente, o plástico volta a ficar em alta para as armações de receituário, depois de cerca de 15 anos de domínio do metal. Hoje em dia, com o avanço da tecnologia, o metal dá uma noção de leveza e o plástico transmite uma sensação de sobriedade, pois cada um desses materiais tem agora seus desdobramentos. Por metal, subentende-se titânio, monel, alpaca, aço inoxidável, alu-mínio etc. Já o plástico subentende-se por grilamid, náilon, acetato, propionato e po-de ser injetado, fresado etc.
Não acredito que o consumidor te-nha o poder de induzir o que vai perma-necer mais tempo em alta ou determinar o que vai ficar em baixa, porque os desig-ners é que ditam o que o público vai consumir.
As novidades tecnológicas é que determinam os cami-nhos tomados pelos fabricantes?
Sim, os industriais, de acordo com as conveniências que o mercado apresenta e em função da tecnologia, tendem para o metal ou o plástico.
Como o senhor vê hoje, com o mundo globalizado, a convivência entre a indústria nacional e as empresas estrangeiras? E como é ser um industrial brasileiro e conviver com os concorrentes internacionais?
A convivência é salutar, desde que as regras sejam iguais. O duro é quando há armas diferentes, isto é, quando se opta por produtos de origem duvidosa, aí não há como competir, pois a empresa vai usar de recursos dos quais outra que atua formalmente no mercado não pode lançar mão. Indústrias nacionais e empresas estrangeiras, quando estabelecidas de maneira formal, competem em igualdade de condições e é por isso que eu digo que essa concorrência é saudável. Às vezes, as grandes corporações estrangeiras têm até uma responsabilidade maior por causa do peso do nome que construíram.
Qual a importância da moda na óptica?
No segmento de óculos solares, a moda é predominante, e eu diria que também um pouco para as armações de receituário. Um exemplo disso é que o consumidor, por incrível que pareça, já consegue distinguir uma armação ultrapassada de outra atual, mesmo que a óp-tica não faça parte do seu dia-a-dia.
A moda se tornou mais um fio condutor da relação entre o consumidor final e o profissional de óptica, que precisa aliar conhecimento técnico às informações de moda para orientar bem seus clientes. É a soma de saber o que está em evidência e empregar os recursos técnicos para obter o melhor resultado em cada orientação.
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“O profissional passa muito mais credibilidade e segurança quando domina as ferramentas do seu ofício.” |
Como era no passado, sem a influência da moda?
A diferença é que havia várias ópticas muito tradicionais, em vários lugares do país, que tinham a tradição de vender a “óptica com p”, tal qual existia a “farmácia com ph”. Naquela época, o consumidor não tinha tanto livre arbítrio para esco-lher seus óculos. O óptico “induzia” o cliente a comprar aquilo que ficava bem, até porque os recursos tecnológicos de lentes e armações não são como os de hoje. Eles faziam, sem dúvida, uma óptica um pouco mais técnica. Hoje, com a tecnologia de que se dispõe, o profissional pode até jogar com cores, formatos e tamanhos porque as lentes auxiliam a for-necer a compensação necessária.
Como foi entrar no segmento de óculos infantis com uma parceria tão privilegiada como Instituto Ayrton Senna para lançar a coleção de óculos do Senninha?
Foi um grande sucesso. No primeiro mês, a Seline ven-deu, em termos de royalties [importância que se paga ao proprie-tário de uma patente ou de uma marca para permitir o uso ou a comercialização], mais do que o previsto pelos três anos do contrato. As pessoas estavam muito receptivas a produtos com a imagem do Senna, que era um ídolo da nação e sua morte era recente... Tanto os pais quanto as crianças ficaram seduzidos com a novidade.
Por falar em criança, por que o segmento de óculos infantis é tão pouco explorado no Brasil?
Porque os pais não valorizam e, nesse aspecto, não querem investir muito nos filhos. Os pais acham que não vale a pena comprar al-guma coisa cara, porque têm a cultura do descartável em suas cabeças, de que o fi-lho vai quebrar os óculos muito rápido e logo terá de comprar um novo par.
Às vezes, o profissional de óptica até consegue conscientizar os pais de que va-le a pena investir, mas isso ainda ocorre em uma proporção muito pequena perto do que deveria ocorrer para que o segmento cresça de fato.
Vê algum caminho para fazer cres-cer esse segmento do mercado?
É preciso divulgar a importância da acuidade visual infantil. Até hoje, poucas são as escolas que exigem a apresentação do exame de vista no momento da matrícula - em geral, só se pede a carteira de vacinação.
Infelizmente, ainda se coloca em prática a compensação da visão pela distância, isto é, quando se suspeita que a crian-ça tem alguma deficiência visual, a professora muda de lugar, trazendo-a mais para perto ou afastando-a do quadro negro. Ainda é muito pequena a prática de enviar um bilhete para a mãe pedindo que providencie um exame de vista para seu filho e, se for o caso, que compre os óculos, principalmente nas cidades menores.
O que um lojista tem de fazer para ser bem-sucedido nos negócios?
Conhecer muito bem seu ofício, porque, assim, transmitirá confiança e segurança a seus clientes. Apesar do glamour da moda e de todas as novidades que se incorporaram ao ne-gócio da óptica nas últimas décadas, ainda há um lado científico que deve ser priorizado sempre. O profissional passa muito mais credibilidade e segurança quando domina as ferramentas do seu ofício.
E o que mais, além do conhecimento, é essencial para o sucesso?
Outro detalhe importante é o equilíbrio financeiro do negócio. É preciso ter um bom “jogo de cintura” com as finanças para montar algo que possa ser subsidiado por, pelo menos, seis meses com o investimento inicial. A média mínima de retorno de um cliente à óptica é de dois anos, portanto, o lojista tem de ter dinheiro para subsidiar esse “tempo de retorno” para que o negócio realmente decole.
SELINE
www.seline.com.br
FUNDAÇÃO
1991. Em fevereiro de 2001,
a empresa tornou-se a mais
nova coligada do grupo Tecnol
MARCAS
Senna e Senninha
VENDAS
Dividem-se entre 60% para armações de receituário e
40% para óculos solares
EQUIPE DE VENDAS
Há 11 representantes que
atendem todo o Brasil
CAPACIDADE DE PRODUÇÃO
20 mil peças
UNIDADE PRODUTIVA
A fábrica, com 1,4 mil metros quadrados, fica em Indaiatuba, cidade a 100 quilômetros
de São Paulo
FUNCIONÁRIOS
42
METAS
Iniciar em breve a exportação
[volta]
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