Há algumas estações, o mundo se rendeu à feminilidade e à brasilidade chique da supermodel Gisele Bündchen. Atualmente, não há quem não a conheça, seja pelo desempenho profissional, o namorado astro de Hollywood (o ator Leonardo de Caprio) ou o inseparável modelo solar Chloé que emoldura seu belo rosto. O toque de Midas da top brasileira fez o grupo italiano Marcolin, responsável pela produção e a comercialização dos óculos da griffe, emplacar como o produtor de uma das grandes febres dos últimos tempos quando o assunto são óculos: o modelo 19S, com cristais que formam um coração na lente esquerda.

O toque de Midas da top brasileira fez o grupo italiano Marcolin, responsável pela produção e a comercialização dos óculos da griffe, emplacar como o produtor de uma das grandes febres dos últimos tempos quando o assunto são óculos: o modelo 19S, com cristais que formam um coração na lente esquerda.

Quais os planos da Marcolin para o Brasil?
A meta é aumentar a presença no mercado. Mas é claro que os objetivos de crescimento devem ser adequados ao potencial de consumo e ao público-alvo, já que o produto Marcolin envolve luxo. Portanto, é preciso ter os pés no chão.
Apesar das dificuldades do passado, o país se estabilizou e hoje é possível realizar negócios com segurança, realizando projeções futuras. E a Marcolin quer construir um futuro no Brasil. O fato de abrir uma subsidiária no país não significa que não haja respeito e reconhecimento em relação aos antigos distribuidores e importadores, pois sempre houve uma relação de parceria.
Mas como os objetivos de crescimento são mais ousados, principalmente depois que as ações da empresa passaram a ser negociadas em bolsa, é necessário ampliar a sua presença no mundo. Portanto, quando surge a possibilidade de abrir uma nova filial, é dever da Marcolin fazê-lo.
A subsidiária brasileira será o elo de ligação com toda a América do Sul. É evidente que a expectativa é de crescimento da distribuição. Sem falar que, na condição de filial, a Marcolin estará mais próxima do cliente, prestando assim um atendimento qualificado, apesar de saber que a distribuidora anterior realizou um bom trabalho, mas agora será mais fácil atender as necessidades dos ópticos e dos consumidores.

Como foi a experiência de estabelecer uma joint venture com uma empresa norte-americana [a Marchon Eyewear] nos Estados Unidos?
No início da década de 80, as vendas da Marcolin começaram a crescer nos Estados Unidos e a aliança com a Marchon, uma das líderes no país, selada em 1983, foi estratégica. Ganhamos com o sensível aumento das vendas em território norte-americano e com o direito de distribuir na Europa Calvin Klein e cK, griffes licenciadas pela Marchon.
Tratou-se de uma experiência e tanto, porque permitiu conhecer melhor o mercado local, além de ter sido muito enriquecedora em termos de marketing. Afinal, os americanos são especialistas no assunto. Em 1997, após 14 anos de parceria, decidiu-se de comum acordo que cada empresa seguiria seu próprio destino e logo em seguida foi aberta a Marcolin Estados Unidos.
E, paralelamente à dissolução da joint venture, com a adição de griffes como D&G [a linha jovem da Dolce & Gabbana, cuja coleção de óculos já havia sido introduzida pela Marcolin dois anos antes], o grupo conseguiu permanecer com níveis estáveis de faturamento e até obteve crescimento.

Como vê o avanço da produção asiática?
Estou acompanhando com atenção o desenvolvimento desse mercado. Não que o objetivo da Marcolin seja fabricar óculos em sua totalidade na Ásia, mas talvez haja oportunidades interessantes, como produzir partes para algumas linhas da empresa em fábricas da região.

"Não se pode desprezar o aspecto técnico na óptica, já que é ele quem confere qualidade visual e conforto ao usuário, mas, se quiser fazer diferença, o óptico também precisa ser um consultor de moda de óculos."

Atualmente, qual é a griffe mais rentável para a Marcolin?
Depende da maneira que se analisa. Mais que fazer uma consideração por marca, deve-se realizar uma avaliação pela distribuição, a forma que é gerenciada etc. A linha de atuação é manter uma relação preferencial com as ópticas independentes. A presença e o sucesso da Marcolin na Europa estão intimamente ligados ao óptico independente. Já nos Estados Unidos, a empresa está mais atenta ao conceito de cadeias, porque é um mercado muito mais agressivo. Mesmo assim, por enquanto, não faz parte da estratégia da Marcolin entrar no varejo.

Quer dizer que não há intenção de comprar lojas?
Isso mesmo. O princípio básico da Marcolin é, antes de tudo, aumentar visivelmente a sua presença nas ópticas, ampliando a oferta de produtos com um portfólio cada vez mais vasto. Em primeiro lugar, não é o momento e, em segundo lugar, a relação com os ópticos é muito especial. O pensamento é, sim, comprar outras empresas para dar seqüência ao processo de crescimento, mas mantendo sempre a relação tradicional com o óptico [na tarde em que Cirillo concedia, em São Paulo, a entrevista à View, seu irmão Maurizio fechava nos Estados Unidos a aquisição da Creative Optics - ver A Óptica no Mundo, página 20].

É notória a relação entre o universo fashion e a Marcolin, uma das empresas que melhor soube capitalizar esse aspecto no cenário atual. Mas, de modo geral, qual a importância da moda e das griffes para o mercado óptico?
Sinto-me apto para falar desse assunto não apenas como líder da Marcolin, mas também na condição de presidente da Mido [a maior feira de óptica do mundo, realizada anualmente em maio, na cidade italiana de Milão].
Efetivamente, a óptica faz parte do mundo da moda, é um caminho sem volta. Design e moda são fundamentais quando se fala de óculos. Prova disso são as relações privilegiadas que alguns grandes grupos italianos mantêm com empresas que atuam no segmento de artigos de luxo [como Marcolin com Vendôme e Dolce & Gabbana e De Rigo com Prada e LVMH Fashion Group, entre outras].
Mas também acredito que sempre haverá espaço para o produto sem marca, pois há quem insista em trabalhar dessa forma. No entanto, como produtor e distribuidor, penso que a indústria é influenciada pelo que acontece à sua volta e não o contrário. Atualmente, as pessoas buscam a identificação com modos de vida, vive-se um momento de total look, e a moda, inclusive os óculos, têm papel vital nesse cenário.
O consumidor deseja, além de produtos de qualidade, serviços qualificados, mas também está interessado em marca. Há dez anos era diferente: compravam-se óculos de griffe sem qualidade ou, quando eram de qualidade, não tinham griffe. Atualmente, tem-se a combinação ideal: griffe e qualidade. Obviamente, não se pode desprezar o aspecto técnico, já que a técnica é que confere qualidade visual e conforto ao usuário, mas, se quiser fazer diferença, o óptico também precisa ser um consultor de moda de óculos.

"Os consumidores estão expostos o tempo todo à mídia, que valoriza as griffes de várias formas. Isso obviamente desperta em uma grande parte deles o desejo de ter tais produtos e não há dúvida de que o óptico que se adaptar e souber trabalhar com moda é quem vai ganhar mais dinheiro e ter mais sucesso."

No Brasil, ainda se percebe uma certa dificuldade ou resistência do varejo óptico em vender óculos como acessórios de moda. Trata-se de um desafio para a Marcolin, porque sua oferta de produtos é de grande apelo fashion. O que acha disso?
Isso também aconteceu na Europa, há algum tempo. Quem está acostumado a vender apenas armações de receituário como instrumentos de correção visual, tem dificuldade de mudar sua concepção e pensar que deixará de vender aparelhos corretores para oferecer óculos como acessórios de moda.
O detalhe é que os consumidores estão expostos o tempo todo à mídia, que fala de griffes, mostra celebridades usando produtos de griffes, enfim, valorizando-as de várias formas. Isso obviamente desperta em grande parte deles o desejo de ter tais produtos e não há dúvida de que o óptico que se adaptar e souber trabalhar com moda vai ganhar mais dinheiro e ter mais sucesso. É apenas uma questão de tempo para que isso aconteça.
As grandes indústrias, principalmente, realizam investimentos consideráveis para promover seus produtos e isso inclui também o suporte ao varejo. Hoje é muito mais importante investir em marketing e comunicação do que era há dez anos. No caso da Marcolin, em 1999, foram destinados 9% do faturamento a publicidade, material de ponto de venda, feiras, royalties etc.

Hoje em dia, há diferentes conceitos de varejo de óptica como superópticas, butiques de óculos, pontos de venda especializados em modelos solares, ópticas em lojas de departamentos, independentes etc. Qual a estrutura de varejo que considera mais promissora?
Difícil antecipar o futuro. Acredito que, de maneira geral, haverá uma concentração dos negócios, com um número maior de grandes companhias. No futuro, quem tiver mais capital, vai se sair melhor.

Qual o papel dos ópticos independentes quando se avalia esse cenário futuro?
Obviamente, há possibilidades de continuarem tocando seus negócios sozinhos, mas o caminho mais acertado é o da formação de grupos. Não apenas grupos de compras, mas algo além: organizações para dispor de mais recursos com menores custos, como compartilhar modernos sistemas de informática, de gerenciamento da loja, negócios na internet etc.
Cada vez mais, é difícil sobreviver sozinho. Um bom exemplo é o pólo produtor do vale do Cadore, na Itália [região que concentra a maior parte das fábricas de óculos do país]: por muitos anos, as empresas tiveram sucesso, cresceram bastante, mas agora estão sofrendo e passando por maus pedaços. Por quê? Produzem armações sem nenhum atrativo adicional e ainda enfrentam a concorrência dos produtos chineses e seus preços baratos.
O que fazer se não têm nome nem potencial para distribuir produtos próprios? Dez deles poderiam se unir, por exemplo, e gastar juntos US$ 10 milhões em vez de US$ 1 milhão cada um, saindo em busca de licenças de marcas famosas. Talvez, dessa forma, voltassem a crescer.

"Não estou convencido de que a cirurgia refrativa gerará grandes mudanças no mercado óptico. Ao mesmo tempo em que representa uma ameaça, significa uma chance de focar novos segmentos."

Qual a sua opinião sobre a cirurgia refrativa?
Não há como impedir seu avanço. Se a tecnologia oferece a possibilidade de reduzir as deficiências visuais, é impossível interromper esse processo. Mas isso também não deixa de ser um estímulo para a indústria óptica: tudo é uma questão de identificar a melhor estratégia de atuação.
Provavelmente, o mercado ficará mais atento ao desenvolvimento do conceito dos óculos de sol. Além disso, o consumidor hoje em dia está muito mais preocupado com a qualidade de vida. Ao submeterem-se à cirurgia refrativa, as pessoas terão de proteger ainda mais seus olhos e, para isso, devem fazê-lo com óculos de qualidade, principalmente no que diz respeito às lentes. O que a indústria óptica tem a fazer é oferecer um produto de alto nível.
Voltando à cirurgia, não acredito que possa haver um estrondoso desenvolvimento. Atualmente, muitos países vivem uma febre que logo deve passar, levando a cirurgia a ocupar uma determinada fatia do mercado. Conheço pessoas que tiveram problemas após a operação. Não estou, com isso, duvidando da sua eficácia, mas como qualquer procedimento cirúrgico, envolve riscos e é preciso estar consciente disso. Se uma pessoa é portadora de muitas dioptrias, vale a pena arriscar, mas não penso que a cirurgia deva ser encarada com um conceito de moda.
Há muitos países em evolução que representam oportunidades de crescimento - a China é um exemplo, pois tem um enorme potencial de consumo. Não estou convencido de que a cirurgia refrativa gerará grandes mudanças no mercado óptico. Ao mesmo tempo em que representa uma ameaça, significa uma chance de focar novos segmentos.