É comum atendermos o cliente apenas com uma visão técnica, oferecendo explicações que acabam confundindo ainda mais a decisão da compra. O que o consumidor realmente deseja é ser bem atendido, enxergar bem e obter um belo resultado estético, com harmonia, equilíbrio e leveza.
Quase sempre, ele sabe que tipo de armação lhe agrada mais e até já chega à loja com uma idéia de como quer parecer de óculos. Afinal, está pensando nisso desde que saiu do consultório do médico. Mas o que o faz enxergar não é a armação. E a respeito das lentes, na maioria absoluta das vezes, ele não sabe quase nada. Mas esse quadro está mudando, boa notícia para nós, pois nos força a buscar o conhecimento técnico e a atualização em termos de produtos e tecnologias disponíveis. Essa é a única forma de transmitir confiança a quem depende de nós para indicar a melhor solução para sua necessidade visual.

Então, indicamos o melhor tipo de lente com os melhores tratamentos, dentro da disponibilidade financeira do cliente e resolvemos o seu problema, certo? Errado. Em princípio, pode-se pensar que sim, pois uma determinada lente é a mesma em qualquer óptica. Um bloco a ser transformado em lente (surfaçagem) é o mesmo, mas a lente trabalhada é outra coisa. A forma como este bloco vai ser manipulado é de crucial importância, pois é a lente que faz o usuário enxergar.
O laboratório que faz as lentes do seu cliente, seja de sua propriedade ou terceirizado, precisa ter, sobretudo, competência técnica. Não vale troca, oscilação, eixo virado ou arredondamento de grau. E o responsável por assegurar que isso não ocorra é você, porque o que está em jogo é a fidelidade do cliente.
O básico está aí. Bom conhecimento por parte do profissional de balcão e qualidade no processamento das lentes. Mas isso é somente o básico. E nós, que queremos nos diferenciar, temos o básico como obrigação. Então, o que fazer mais?

Estar bem localizado, de preferência em um ponto fácil de chegar e estacionar. Cuidar da aparência da loja, das mercadorias, dos vendedores etc. Dispor de um estoque adequado e mostrá-lo ao cliente de forma correta. Ter vitrines bem organizadas, kits de demonstração de lentes e tratamentos etc. Oferecer condições atraentes de pagamento, o que muitas vezes implica disponibilizar um determinado capital de giro. Anunciar nosso negócio, atrair o cliente com promoções e evidenciar os diferenciais competitivos. Contactar o cliente depois da venda, saber como está sua adaptação aos novos óculos, cumprimentá-lo por seu aniversário ou lembrá-lo de fazer nova refração. Ter metas claras e acompanhamento constante dessas metas. Fazer um gerenciamento competente do negócio.

Se fizermos tudo isso, estaremos no caminho certo. O verdadeiro diferencial, cada um vai encontrar analisando o seu mercado, os concorrentes, os médicos etc. Sempre existe algum ponto fraco que pode representar uma oportunidade.
Sei que não parece fácil, e não é mesmo. Por isso, temos de valorizar a nossa profissão, tão carente de auto-estima. Valorizar o nosso trabalho também aumenta a nossa renda, porque implica parar de trabalhar somente com preço, pondo a perder toda essa estrutura. Só depende de nós o fortalecimento do nosso mercado, que tem enorme potencial.