Vários segmentos do varejo, especialmente os de confecção e calçados, têm por prática oferecer peças adicionais àquelas que o consumidor deseja adquirir. São os tais acessórios. Se um homem compra uma camisa social, rapidamente o profissional de vendas sugerirá que leve uma gravata e/ou meias novas. Ou se leva um par de sapatos, em uma loja de qualidade, o vendedor imediatamente perguntará se ele não deseja produtos para limpeza e manutenção do couro.

Quando se transfere tal raciocínio para o varejo de óptica, o que vem primeiro à cabeça são os acessórios para os óculos, como sprays limpa-lentes, correntinhas etc. Mas há um outro adicional que muitas vezes passa despercebido e tem potencial de gerar lucros consideráveis: os tratamentos para as lentes. Ao oferecer um ou mais tratamentos para as lentes de cada cliente, o lojista pode aumentar - e muito - o lucro da óptica. Seja anti-reflexo, anti-risco, endurecimento etc., vale a pena apostar. Para ter uma idéia, no Japão, 90% das lentes oftálmicas saem das ópticas com tratamento anti-reflexo.
Um detalhe importante para obter sucesso com tal estratégia é deter o conhecimento sobre cada um dos tratamentos, apresentando as características e os benefícios de cada um deles a fim de conquistar o cliente, demonstrando-lhe que o valor empregado nos tratamentos será um investimento com retorno garantido para seu conforto visual.
Os quadros abaixo simulam algumas situações e podem servir de ponto de partida para uma estratégia bem-sucedida.