Ele é um otimista por natureza, mas talvez não tivesse desenvolvido tanto essa característica se não fosse a sua experiência profissional. A proximidade com seu tio Jayme, que há 23 anos lhe propôs a sociedade de uma promissora fábrica de estojos, foi uma oportunidade supervaliosa de colocar em prática a capacidade de acreditar em si mesmo. Resultado: a Optitex, que começou em um porão de 40 metros quadrados de uma óptica na Avenida Paes de Barros, zona Leste de São Paulo, com meia dúzia de tesouras e duas máquinas de costura, é uma das maiores indústrias de estojos para óculos do Brasil, prestes a se mudar para uma fábrica cem vezes maior que o lugar onde tudo começou.

Coincidentemente, a proposta veio quando seu pai acabava de encerrar as atividades da serraria, onde trabalhavam juntos. Jayme era um aficcionado pelo varejo: tinha oito ópticas e ainda outros negócios. A idéia de fazer os próprios estojos começou por brincadeira e acabou dando certo. Mas, com tanto por administrar, não teria tempo de cuidar disso com carinho. Por isso, ofereceu a sociedade ao marido de sua querida sobrinha, Miriam, até hoje a companheira de todas as horas de Edy.
Jayme tinha uma personalidade brilhante, que contaminava o mais desanimado dos seres. Daqueles que dizia ser capaz de arrumar chuva em dia de sol. Bastava abrir o guarda-chuva; ele acreditava a chuva viria se precisasse dela. E, na maioria das vezes, vinha mesmo. Com tais ensinamentos e devidamente contaminado pelo "mosquitinho" da óptica, Edy seguiu em busca de sua própria chuva: rapidamente, a área já era pequena demais e teve de procurar um novo local. Rotina essa que acompanha a empresa ao longo dos anos: a expansão constante, sempre em busca da "chuva". Norteado pelo princípio que é preciso sempre cuidar das vacas, senão não há leite, investe constantemente em tecnologia. Recentemente, passou a patentear modelos e sistemas produtivos da fábrica para evitar problemas futuros.
Com o passar o tempo, o tio vendeu a parte ao sobrinho, que deu uma participação a Walter, cria de Jayme e seu sócio até hoje, responsável pela produção. Quem também dá os primeiros passos na fábrica é o filho do meio do casal. Prestes a se formar em Engenharia de Produção, Maurício foi mais um daqueles que se apaixonou de cara pelo universo da óptica e resolveu por escolha própria trabalhar na Optitex. As outras duas filhas, Simone e Priscila, militam em ramos diferentes: a primeira é nutricionista e a segunda divide-se entre as faculdades de Administração e Relações Públicas.
Hoje, esse apaixonado não apenas pela óptica, mas pelas causas que movem o mercado, como a profissionalização do varejo e a formação de parcerias para desenvolver o mercado, acredita que a chuva que o tio Jayme lhe ensinou a buscar vai ser suficiente para manter-se bem humorado até mesmo diante do programa de racionamento da energia elétrica. Dessa vez, Edy irá em busca da luz em vez da chuva. E acredita que vai dar certo. Esse é o passo mais importante.

"Pessimismo é uma palavra que não existe em meu dicionário. É preciso buscar e investir sempre. O dia-a-dia é uma eterna luta, mas com muito otimismo. Eu acredito no inventor do avião e não no do pára-quedas."

Com a experiência de 23 anos no setor óptico, como você vê o desenvolvimento do mercado?
Os seis últimos anos foram muito tristes para a indústria, pois muitas fábricas fecharam. Apenas ficaram as que de fato investiram na modernização do seu parque fabril e conseguiram superar inúmeras dificuldades.

E o varejo?
Infelizmente, em muitos lugares do Brasil, e nem precisa ser tão longe assim, ainda há placas de "afiam-se facas" em ópticas. Agora é hora de se tornar profissional. Não dá para esperar mais. É preciso cuidar do cliente: se uma óptica conseguir conquistar mil clientes, tem de dar conta de todos eles e com qualidade.
Quem acha que leva muita vantagem ao comprar um par de óculos por R$ 1 e vender por R$ 500, só vai ter o cliente uma vez, a relação será curta... Por isso, também precisa fazer parte do papel da indústria, tanto fabricantes quanto importadores, promover a conscientização do varejo para esse e outros fatos e estar aberta a parcerias.
A óptica é um ofício muito especial e o profissional é o responsável pela visão dos seus clientes e tem de acompanhar isso, saber como está o uso de seus óculos etc. E também precisa vender produtos de qualidade, pois isso aumentará as margens e trará grandes benefícios para todo o ramo óptico e obviamente mais qualidade para o consumidor final.
Que tal acompanhar o cliente após a venda dos óculos? Entrar em contato depois de um certo tempo, do tipo "Olá, senhor Fulano! Tudo bem? É o José, da Óptica Boa Visão. Não quero lhe incomodar, mas observei em nosso sistema que o senhor não veio fazer a revisão dos seus óculos e estou preocupado. Como está enxergando? Isso é muito importante, dê um pulinho aqui na loja. Se quiser vir no sábado eu o atendo, sem custo nenhum, quero ver a sua lente, ajustar a armação. Venha me ver, por favor." Sabe o que acontece? Na maioria absoluta das vezes, o cliente vai. Mesmo que os óculos estejam perfeitos, ele sairá da loja com a lente limpa e isso já vai valer a pena.
Dessa forma, criará confiança no seu óptico que vai, então, desenvolvendo seu próprio núcleo. O mercado ainda tem muitas possibilidades para quem deseja trabalhar dessa forma. É um excelente negócio.

Infelizmente, hoje em dia, uma considerável fatia do varejo briga o tempo todo por preço. É um tal de um cobrir o preço do outro...
E estão esquecendo da qualidade e do que o usuário de óculos precisa para uma boa visão. Mal comparando, os óculos têm de ser tão confortáveis no rosto como um chinelo velho, e também têm de ser bonitos, com um ótimo resultado estético.
A óptica que não entra nessa de briga de preço se valoriza, pois está mais apta a prestar um atendimento de qualidade ao cliente, cuidando de fato de sua visão, indicando a armação e as lentes mais adequadas para as suas necessidades em vez de ofertar um produto qualquer. Principalmente agora, com a concorrência das cirurgias...

Você acha que a cirurgia refrativa abalará o mercado óptico?
Agora não, mas futuramente sim, pois a tecnologia está se aperfeiçoando muito. Por outro lado, crescerá a venda dos óculos solares e, para isso, a óptica terá de se especializar nesse produto, com profissionais adequados, montagem de vitrines etc. As empresas que comercializam óculos solares poderiam começar a oferecer mais treinamento nessa área.
Todo mundo tem de colaborar nesse sentido. Além dos solares, mais cedo ou mais tarde, a pessoa voltará a precisar de óculos, depois dos 40 anos, com a chegada da presbiopia.

"Que tal acompanhar o consumidor após a venda dos óculos, fazendo contato após um certo tempo para saber como anda sua visão? Isso gera segurança no usuário, que vai confiar no seu óptico."

Como vender a moda? Esse é um conceito muito novo para grande parte do varejo nacional de óptica...
Tem de investir em treinamento e ter uma postura mais light nessa área de moda, não necessariamente trabalhando de jaleco branco para vender moda. Hoje, o movimento de óculos solares em butiques é violento, as estatísticas provam que se vendem muito mais solares nas butiques que nas ópticas. Mas o varejo de óptica pode recuperar isso.

E você acha que isso aconteceu porque o óptico é conservador?
Talvez seja um pouco conservador e muito acomodado, e a maioria não desenvolveu essa preocupação. Mas isso também é culpa dos dirigentes, e me incluo nisso: todo mundo tem de atuar mais a fim de desenvolver um trabalho intenso de profissionalismo nas ópticas, nas fábricas. Acho que todos têm de fazer parcerias: hoje em dia, parceiro é tudo.

Você não acha que os fornecedores estão muito mais profissionalizados do que o varejo? Como suavizar essa diferença?
Essa distância tem de ser encurtada, existe uma luta da Associação Brasileira de Produtos e Equipamentos Ópticos (Abiótica) nesse sentido. Felizmente, já há muitas ópticas ligadas na necessidade de se modernizar e investir em vitrines, atendimento, escolha dos produtos etc. Mas isso tem de ser muito mais rápido. Como sou otimista, acredito sempre que as pessoas são capazes e em breve estarão se desdobrando para crescer. E creio também que vão sentir orgulho de ser óptico, tenho certeza disso. É uma profissão supernobre e os próprios profissionais têm de valorizar isso.
É muito gostoso trabalhar com óptica. Imagine quando chegarmos a um ponto em que haverá realmente ópticas profissionais, com um nível cada vez melhor? É lindo só de pensar, lindo mesmo!

Por que existe no Brasil o hábito de dar o estojo, quando em muitos países do exterior a prática é vendê-los?
O estojo faz parte da embalagem. Parto de uma teoria muito simples: em uma loja de calçados, por exemplo, a pessoa leva a caixa quando compra um par de sapatos, é uma comodidade. É um serviço a mais que o óptico oferta ao cliente, da mesma forma que também pode ofertar o produto para limpar a lente etc.

Existe no Brasil uma faixa de público que poderia comprar estojos mais requintados?
Muitas ópticas já tentaram fazer isso e não obtiveram sucesso. Já ficou o costume: mesmo que a pessoa não precise, vai querer ganhar o estojo. Na Europa e nos Estados Unidos, esse conceito está mudando radicalmente: muitas ópticas já dão os estojos por lá. Estão se adequando ao movimento do mercado, afinal a embalagem acompanha e protege o produto.
A questão é que muita óptica tenta fazer economia comprando um estojo de baixa qualidade e apresentação sofrível, e aí é que peca. É a mesma coisa que comprar um cristal e a loja embrulhá-lo em papel de pão. Não adianta o produto ter valor, mas não ter apresentação. É igual aos óculos. Mais dia, menos dia, o próprio usuário compara o estojo que ganhou da óptica com o estojo do amigo e observa a diferença. De repente, os óculos contidos no estojo melhor podem não ter tanta qualidade, mas têm boa apresentação. E a óptica também pode perder um cliente por causa disso. Não falo apenas da minha fábrica, há outros bons fornecedores, mas o lojista tem de buscar melhor qualidade para uma melhor oferta.

Qual é o segredo do sucesso? Aprendi duas coisas na escola primária que sigo firmemente: "querer é poder" e "acredite em si próprio". Todo mundo é capaz, basta acreditar. Acomodar-se é terrível. E não acreditar na própria capacidade é o pior inimigo que uma pessoa pode ter. Na vida, tudo é um sonho que pode se transformar em realidade. Basta colocar fé em si mesmo e não dar ouvidos aos pessimistas, que estão aí aos montes.