 Profissão do amor demais Fatores como talento, sorte e muitos outros trazem sucesso a um profissional de balcão. Mas o bom vendedor de verdade é aquele que gosta do que faz. Reportagens e texto Andrea Tavares e Cíntia Marcucci Fotos Andrea Tavares, Cíntia Marcucci e JAF
Tudo começou com a vontade de conhecer ainda mais o universo óptico nacional. Debruçar-se sobre o balcão da óptica para conhecer de fato quem fica atrás dele e ao mesmo tempo na linha de frente, atendendo diariamente os brasileiros interessados - ou nem tanto - em adquirir óculos. Essa vontade inicial gerou uma valorosa e emocionante experiência que, espera-se, seja apenas o começo de um contato mais sólido entre a View e os profissionais de balcão de óptica de todo o Brasil. Conhecer suas histórias mostrou o quanto vender é uma atividade especial. E, mais do que vender, orientar e conquistar o cliente. Durante a Óptica 2001 e em outras ocasiões, a View saiu a campo para ouvir os melhores profissionais de vendas de algumas redes de óptica do país. Mas antes de começar a relatar as experiências de cada um dos entrevistados, vale comentar que os profissionais citados são apenas alguns exemplos do que a óptica nacional tem de melhor em seus balcões. Sede de crescer - Todos têm algo em comum: esforço, dedicação e amor pelo que fazem. São alguns exemplos do bom vendedor brasileiro. A experiência e a forma que cada um encara a atividade que exerce são, além de interessantes, muito ricas em dicas para encontrar o caminho das pedras e ser um sucesso no balcão. Não é novidade para ninguém que gostar do que faz já é meio caminho andado para ser feliz e bem-sucedido. Mas isso não é suficiente: é preciso estar apto e querer melhorar a cada dia. E não se contentar apenas com o que é mais fácil ou certo, deve- se mostrar diversas opções de modelos e preços para o cliente, pois a sabedoria do balcão revela: vender o diferente é o mais difícil. Um bom vendedor, por exemplo, tem algumas marcas registradas: normalmente conhece muito bem o produto que vende, é atualizado, educado, cordial e gosta de se relacionar e trabalhar com pessoas, com os mais diversos tipos que se pode imaginar. Estima-se que cerca de 80% de uma venda estão diretamente ligados ao atendimento do vendedor. Quem não conhece histórias de pessoas que não põem mais os pés em uma determinada loja, porque foram mal recebidas? Ou, pelo contrário, de pessoas que se tornam "freguesas", como disse o colunista da View, Carlos Júlio, na edição 34, fiéis a esse ou àquele local, preferindo sempre um vendedor em especial? Esse último caso é o sonho de todos os profissionais de balcão. Nota dez - A primeira coisa a se ter em mente é que se está lidando com pessoas. Não é fácil entender tantos tipos e personalidades diferentes, mas é importante perceber que as necessidades de cada indivíduo são únicas como ele. Há pessoas que desejam apenas a correção visual; outras priorizam o resultado estético e há consumidores mais esclarecidos sobre óptica, outros mais leigos, e ainda aqueles que fazem questão de um contato mais próximo, uma atenção especial, bem como os que querem comprar e ir embora o mais rápido possível. Isso é o relacionamento humano, que muitas vezes faz a diferença entre um bom vendedor e outro nem tanto. "É gostoso perceber que cada cliente é uma caixinha de surpresas, mas é bom abri-la, mesmo que saiam cobras e lagartos. Sempre há o que aprender e desafios aprimoram o profissional", comenta a baiana Maiza Carvalho, supervisora e constante destaque no balcão da Ótica Ernesto (Salvador/BA). O mais importante é atender a necessidade do cliente nos pontos menos óbvios, ir além do básico. Que ele quer e precisa de óculos confortáveis, que lhes garantam acuidade visual e um bom resultado estético são fatos incontestáveis. Portanto, é um grande ponto a favor conhecer bem os produtos e as tecnologias disponíveis na loja, além do que está acontecendo no mundo que, direta ou indiretamente, relaciona-se com a óptica. "É preciso estar antenado com todas as tendências, ler e gostar da informação. Vivemos numa sociedade globalizada e o que acontece na política, na economia aqui ou do outro lado do mundo nos afeta, principalmente no comércio", ressalta Rogério Silva, vendedor das Ópticas Itamaraty, Fortaleza/CE. Tratamento ideal – Depois que o cliente tem a primeira boa impressão sobre o vendedor, fica mais fácil criar um relacionamento de confiança e amizade, em que o profissional pode dar conselhos e criar uma intimidade saudável. É daí que surge a real fidelidade entre vendedores e clientes. Há profissionais que atendem membros de várias gerações de uma mesma família. Outros conquistam consumidores por meio da mudança de visual. "O bom vendedor tem educação, conhecimento, simpatia e paciência", ressalta Sueli Armaroli, das Óticas do Povo, Rio de Janeiro. "Certa vez, queria vender um receituário diferente para um cliente e sabia que havia novidades na outra filial. Ao pesquisar o preço, descobri que o produto não estaria disponível no mesmo dia. Expliquei ao cliente que os óculos eram a sua cara. No final, pagou a peça sem vê-la e foi buscá-la dias depois. Mesmo sabendo que se ele não gostasse eu teria de arcar com o prejuízo, arrisquei. E ele adorou", conta Maiza. Outro ponto que cativa o consumidor e caracteriza bons profissionais é a disposição em fazer o que for possível para satisfazer seus desejos e necessidades. Mesmo que pareça algo óbvio. "Em Maceió, a procura por armações de receituário de metal e no estilo três peças e bem superior à de acetato. Quando aparece alguém que deseja algo original, de acetato, eu não tenho dúvida: escolho um modelo solar, tiro as lentes e mostro", explica Marluce Oliveira, da rede alagoana Flu Look Express. Promove ou não promove? - Um bom líder, seja gerente, supervisor ou dono, também é aquele que não incita rivalidades e sabe reconhecer o valor de cada um. Deve saber observar as características de seus funcionários, já que é comum um profissional que obtém destaque, seja nas vendas ou em outro setor, ocupar um cargo mais alto ou de liderança. Mas nem sempre o excelente vendedor é a pessoa certa para tais cargos. E não é por falta de competência, mas simplesmente por ter um dom tão acentuado para a venda que, às vezes, uma atividade que o deixe longe do balcão pode comprometer sua felicidade e realização profissionais, e existem outras formas de recompensar um bom funcionário. Isso não é uma regra: Maiza é supervisora da Ótica Ernesto, Francisco Souza, José Pires Montenegro e José Carlos Albano, que já foram vendedores campeões na Casa dos Relojoeiros, hoje são gerentes de diversas divisões da empresa. Já Rogério, da Itamaraty, admite que não conseguiria perder o contato direto com o público. Sueli, depois de se aposentar como gerente nas Óticas do Povo, voltou para o balcão por escolha própria. "Não consegui ficar longe. Eu amo vender", confessa.
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