Se hoje em dia já se sabe que há produtos corretos para limpeza de lentes oftálmicas em vez dos famigerados água e sabão, se já se chama flanelinha de microfibra e se muitas ópticas contam com ferramentas no balcão que há alguns anos nem cogitavam a existência, tem o seu dedinho nisso. E mais: a dedicação de corpo e alma de uma grande guerreira. Quando abriu a Vanin Acessórios Ópticos, em fevereiro de 1992, Maria de Fátima Vanin optou por comercializar cordõezinhos para óculos e fazer ouvidos de mercador às mentes mais descrentes que achavam que "meros fiozinhos para segurar armações em volta do pescoço" não fariam ninguém ganhar dinheiro.

Erraram feio: nove anos depois, ao visitar a sede da empresa e conhecer seu estoque, é impossível não remeter o pensamento a slogans como "o incrível mundo de Fátima Vanin e seus acessórios". Afinal, são comercializados nada menos que 4,5 mil itens, entre cordões, plaquetas, parafusos, sprays para limpeza de lentes, ferramentas, armações de receituário (recém-lançadas) e uma infinidade de produtos, originários em grande parte da Europa, graças às parcerias internacionais.

E o mais curioso é que, aos 14 anos, quando começou a trabalhar para ajudar em casa, a menina do ABC paulista desistiu de ser balconista em uma loja de tecidos pois queria ganhar mais. Focou-se, então, na óptica e logo estava empregada. Mas a sua grande paixão era a fotografia. Por uns bons anos, dividia-se entre a óptica e uns bicos como fotógrafa em eventos nos finais de semana. Puro prazer, já que não era fácil viver de cliques e flashes.
No entanto, a óptica tomou tamanhas proporções em sua vida que, aos 18 anos, foi convidada para assumir o departamento de compras da área de óptica de uma das maiores redes de óptica, fotografia, cinefoto e som. Isso mesmo, saiu do seu balcão para abastecer os balcões das 50 lojas da Colorcenter. Agarrou a oportunidade de coração e rapidamente já conhecia todo o Brasil, além de ver de perto o funcionamento do setor.
Anos depois, foi convidada por um dos ícones do mercado óptico, Antonio Tavano, a começar uma óptica do zero. Mais um desafio aceito e novas experiências acumuladas, que lhe habilitaram a assumir a gerência regional da Mitani, rede de origem japonesa com sede em São Paulo. Até que o destino lhe ofereceu outro desafio: abrir um negócio próprio.
O que fica muito patente em sua trajetória é que o sucesso nunca a abandonou. Também pudera, ela é daquelas que põe sua vida profissional em primeiro lugar e se dedica de corpo e alma. Mas a outra face do sucesso mostrou-se na forma de alguns percalços em sua trajetória. No entanto, seu discernimento e sua intuição lhe mostraram que maus acontecimentos são presságios de ótimas oportunidades. Sua história prova que sim, porque, de todos os limões azedos que recebeu, fez deliciosas limonadas.
Agora, Fátima só quer saber de óptica que, afinal, foi portadora de realizações profissionais e pessoais, já que por meio da óptica conheceu seu marido, Bento Alcoforado, também um grande companheiro na luta diária da empresa, e construiu a família de que tanto se orgulha. Fotografia? Ah, só nos momentos de folga que curte ao lado de Bento e de sua pequena e bela Lara, prestes a completar dois anos.

Por que correntinhas quando tinha experiência em segmentos do mercado óptico aparentemente mais rentáveis?
É uma história curiosa. Afinal, o que seria de Van Gogh sem um mero preguinho para pendurá-lo na parede, não é? Quando era compradora de óptica na Colorcenter, havia um fornecedor de correntinhas que era grego e dizia que, ao voltar para a Grécia um dia, me passaria a empresa. Um belo dia, anos depois, quando trabalhava na Mitani, ele aparece dizendo que tinha ido lá me vender a empresa porque ia voltar para a Grécia.
Foi assim que tudo começou. Sua proposta foi o pontapé inicial. Saí da Mitani e abri a Vanin, mas, para mantê-la, precisava de mais negócios e peguei algumas representações. Houve uma época que eu representava sete empresas e viajava o Brasil inteiro, ficando fora, em média, quarenta dias.

"O setor precisa se unir. Isso significa trocar informações, deixar de achar que todo mundo é inimigo, porque o sol nasce para todos, de forma absolutamente igual. Logicamente alguns se bronzeiam mais, porque são os que buscam se aperfeiçoar."

Como é a produção das correntinhas?
Quando comecei, fazia tudo, mas não tinha como produzir. Parti, então, para a terceirização. Com a ajuda da minha mãe, montei, há nove anos, um grupo de 15 fornecedores de mão-de-obra em uma favela de Santo André [o "A" do ABC paulista, situado na Grande São Paulo]. São pessoas menos favorecidas financeiramente, com dificuldades de arrumar emprego; cada uma especializada em um produto. Minha mãe administra o processo do início ao fim, da entrega da matéria-prima ao pagamento, que varia de acordo com a produção.

A atuação da Vanin contribuiu muito para criar a cultura do acessório óptico, pois, na cabeça da grande maioria, itens como correntinhas, sprays e microfibras não passavam de brindes...
Quando comecei, o que mais escutava era que não se vendia cordãozinho para óculos. Os clientes encaravam como um prejuízo e não como um complemento. Consegui a duras penas introduzir alguns conceitos, principalmente junto às ópticas de maior projeção.
O brinde pelo brinde é uma visão ultrapassada. Empresários preocupados em crescer e com a profissionalização de seus negócios não vêem mais o acessório dessa forma; já vendem.
Se o consumidor compra um par de óculos, porque o lojista não vai vender a corrente? Por que oferecer como brinde? A mentalidade tem de mudar; o óptico trabalha honestamente, vendendo seus produtos. Para vender, precisa comprar e, para comprar, precisa pagar. Automaticamente, precisa vender e não oferecer como brinde, a não ser que seja uma estratégia promocional, como a microfibra com o nome da loja, o estojo ou o spray. Isso, sim, é marketing. Acessório é complemento de vendas, é um produto como qualquer outro. E é absolutamente natural que seja vendido.

Se criar o hábito de vender o acessório, vai se despertar a necessidade do consumidor...
Seguramente. Primeiro, é preciso criar a necessidade de compra pelo cliente. Por exemplo, antigamente não havia microondas, celular e internet. E todos passavam muito bem sem isso, não é? Hoje não! Sabe por quê? A necessidade foi criada e não se vive mais sem essas coisas!

Como é começar a vender óculos depois de criar uma tradição no segmento de acessórios ópticos?
Foi algo natural, porém muito estudado. É muito difícil conquistar um nome, mas muito fácil perdê-lo. Por já ter conquistado credibilidade, a Vanin não podia colocar o nome em quaisquer óculos.
Os clientes pediam. Geralmente, as pessoas preferem ter um número menor de fornecedores. É muito mais fácil administrar duas ou três duplicatas do que 15 ou 20, sem falar na relação custo-benefício de ter alguns fornecedores em vez de uma infinidade deles, como organização do estoque, economia com o transporte etc. Os laços ficam mais fortes; é uma relação de parceria.

O varejo é conservador?
Não muito. O que falta é argumentação de vendas, há muita preocupação com preço, falta profissionalização. O vendedor tem de ser vendedor mesmo, tem de aprender a criar a necessidade, conhecer moda, ser atual, se vestir bem. Às vezes há vendedores usando óculos horríveis, vendedoras sem batom...

A preocupação com a qualidade é um aspecto muito marcante em você...
Concordo com Joãozinho Trinta ao dizer que quem gosta de miséria é intelectual. Seja em uma loja luxuosíssima ou em mais simples, a qualidade é fundamental.
Se o lojista se preocupar com a qualidade dos instrumentos que usa está prestando um melhor serviço, pois o cliente vai se sentir lisonjeado por ter seus óculos ajustados com um instrumento que transmita tecnologia, beleza e qualidade. É fato que se tiver uma ferramenta adequada, ajustará melhor os óculos. Por conseqüência, o consumidor vai ficar mais satisfeito.
Obviamente o poder de compra das pessoas é diferente, mas isso não impede oferecer o mesmo serviço a todas. O erro é menosprezar o consumidor. Todos são dignos. Talvez alguns não tiveram as oportunidades que outros tiveram, mas todas têm gosto (seja ele qual for), família, sentimentos etc. e é claro que gostam de coisas boas. Por que então não oferecer o máximo de qualidade? É ponto para a óptica, sem dúvida.