Edição 36 - Entrevista

Eles começaram há sete anos com uma lixadeira e outros poucos instrumentos em uma sala de 35 metros quadrados no centro de Porto Alegre, capital gaúcha. Hoje, Adriana e Luiz Stürmer comandam um dos mais importantes laboratórios ópticos do país.

Suas mãos ainda remetem a um dia de trabalho extenuante no laboratório, e o brilho nos olhos é o mesmo do menino que aos 14 anos começou a trabalhar como office-boy no laboratório do tio e se encantou com o universo das lentes oftálmicas, da surfaçagem e da montagem. Hoje, anos depois, Luiz Stürmer continua na produção, mas agora em meio a seus funcionários na linha de frente do laboratório gaúcho Stürmer, fundado em 1994 em parceria com a mulher Adriana, que cuida das áreas financeira e de marketing.

Tudo começou há sete anos, no limiar do Plano Real, quando, casados há dois anos, resolveram arriscar seu único patrimônio, um automóvel Fusca, transformando-o em cerca de US$ 1,5 mil para abrir um negócio próprio em uma sala de 35 metros quadrados com apenas uma lixadeira, uma caixa de areia, uma caixa térmica, um lensômetro e um fogão para coloração. Os primeiros trabalhos consistiram em montar óculos solares para uma representação. Os finais de semana de Adriana e Luiz eram passados entre lentes e armações, montando 300 peças.

Até que em uma manhã, o dono de uma rede de ópticas em Porto Alegre veio visitar a Stürmer e propôs a Luiz uma experiência, afinal acreditava na capacidade do garoto que havia visto crescer no laboratório do tio. À tarde, para surpresa do casal, o motoboy da rede apareceu com 15 serviços - naquele momento, uma infinidade para eles. Não faltaram comemorações pela primeira parceria assinalada. Parceria essa que impulsionou o crescimento dos Stürmer e levou-os ao primeiro passo rumo ao brilhante futuro que os esperava.

"Há quem reclame que a situação está muito ruim, mas o consumidor não deixou de fazer óculos, apenas mudou de óptica, em busca de lojas que demonstrem constante preocupação com a qualidade e a modernização. Preço não é tudo."

Na época, várias ópticas do interior do Rio Grande do Sul estavam fechando seus laboratórios e partindo para a terceirização. Com isso, ofereciam em troca de serviço as máquinas velhas que, depois de reformadas, passaram a processar as lentes na Stürmer. Tal progresso foi o passaporte para a dupla alçar vôos bem mais altos a fim de olhar o que se fazia nos melhores centros de óptica do mundo e colocá-las em prática no Brasil. Depois veio a primeira facetadora eletrônica, paga em sete vezes. Tudo fruto de muito trabalho, dedicação e reinvestimento dos lucros no próprio negócio.
Adriana, recém-formada em Direito, ainda dividiu-se no início entre as atividades jurídicas e o laboratório. Mas isso não durou muito. Rapidamente, o Direito perdeu uma grande advogada, mas a óptica ganhou uma grande executiva, constantemente preocupada em diferenciar para fidelizar, fugindo do conceito de um mero laboratório que processa lentes oftálmicas para oferecer pacotes de serviços, que incluem benefícios como treinamento, assessoria técnica etc.
Luiz subiu mais um degrau em sua carreira profissional: recentemente, foi eleito presidente do Sindióptica-RS, que tem mais de mil associados. Não lhe faltam idéias de como ajudar o varejo gaúcho a se desenvolver e deixar o consumidor final cada vez mais satisfeito.
Não há dúvidas de que a parceria entre Adriana e Luiz foi bem-sucedida tanto na vida profissional, quanto na vida pessoal. Além de um dos mais importantes laboratórios do Brasil, duas grandes provas são as filhas Sofia, sete anos, e Giovanna, quatro anos.

ENTREVISTA

Como vêem hoje o segmento de laboratórios no Brasil?
Adriana - O Brasil tem excelentes laboratórios. Há cerca de quatro anos, começou a busca pela tecnologia e a modernização, o que foi muito positivo. Para nós, o mote é tecnologia sempre, dando o melhor de nós a fim de construir um laboratório de sucesso, não em relação aos concorrentes, mas no sentido de tirar o melhor de cada um.

Nos Estados Unidos, as grandes indústrias de lentes compraram muitos laboratórios. Isso pode se repetir no Brasil?
Adriana - Dentro de alguns anos, sim. O laboratório precisa existir, mas pode ser vinculado a alguma indústria. Por isso, tem de evoluir da mesma forma que as lentes oftálmicas e os respectivos equipamentos para trabalhar com elas. É uma cadeia. Mas penso que o laboratório independente sempre vai existir.

Mas além da tecnologia, competência é essencial...
Luiz - Exatamente. É preciso normatizar, oferecer qualidade e ser eficiente na entrega. Quando se tem isso, dá para seguir adiante e quem sabe até ser comprado pela indústria, não é?
Adriana - É muito importante oferecer serviços, ser mais que um laboratório. Isso traz uma amplitude maior. Afinal, temos o papel de treinar, de ser parceiro do cliente e dos fornecedores. Isso é muito forte para nós. Então, tais serviços foram criados para fortalecer a empresa e não ficar apenas com uma imagem de laboratório.
Luiz - Quando se trabalha apenas como laboratório, deixando a prestação de serviços de lado, o valor passa a ser outro. Não dá para comparar o preço de quem faz uma coisa e de quem faz a outra.

Se outra é mais transada, mais fashion ou adotou o self-service, enfim, tem de vender o conceito...

O varejista de óptica é mesmo resistente a mudanças?
Luiz - Muito. Os laboratórios brasileiros evoluíram muito nos últimos anos e também o acesso ao conhecimento, mas esses ares de evolução ainda não chegaram totalmente ao varejo. Muitos donos de óptica ainda acham um absurdo investir um pouco mais em um instrumento para o dia-a-dia da óptica! E aí querem comprar um pupilômetro usado, por exemplo, fora os que continuam marcando lentes com a caneta e o durex, mas não dispensam o carro zero na garagem. O varejista precisa dar mais valor ao seu negócio, investir e acreditar.

A moda, então, parece ser um dos maiores fatores de resistência...
Luiz - A moda está surgindo muito forte no mercado de óptica e é necessário difundir isso, mas ainda há muita resistência...
Adriana - Nosso mercado não investe em marketing. A publicidade tem um poder absurdo, é preciso ser mais agressivo. Não se trata de jogar dinheiro fora, é investir...

É preciso difundir a cultura dos óculos...
Adriana - É isso aí, se uma óptica tem um perfil mais certinho e todo mundo usa guarda-pó branco, então deve vender tal imagem. Se outra é mais transada, mais fashion ou adotou o self-service, enfim, tem de vender o conceito...
Luiz - Há idéias de trabalhar tais questões no sindicato.

É preciso investir em marketing, por exemplo, estimular os consumidores a darem óculos de presente em datas promocionais. O que não falta são motivos para dar óculos de qualidade e indicar que sejam comprados em ópticas.
Adriana - Isso é fundamental. Afinal ninguém compra remédio em camelô. Então, por que comprar óculos no camelô?

É preciso difundir a cultura dos óculos...
Adriana - É isso aí, se uma óptica tem um perfil mais certinho e todo mundo usa guarda-pó branco, então deve vender tal imagem. Se outra é mais transada, mais fashion ou adotou o self-service, enfim, tem de vender o conceito...
Luiz - Há idéias de trabalhar tais questões no sindicato. É preciso investir em marketing, por exemplo, estimular os consumidores a darem óculos de presente em datas promocionais. O que não falta são motivos para dar óculos de qualidade e indicar que sejam comprados em ópticas.
Adriana - Isso é fundamental. Afinal ninguém compra remédio em camelô. Então, por que comprar óculos no camelô?

Além da surfaçagem, vocês têm consideráveis números de montagem, ainda mais hoje em dia com os sistemas de óculos em uma hora cada vez mais difundidos. Qual é a estratégia?
Luiz - Montamos um esquema bem legal de montagem, com cinco facetadoras que funcionam das 7h30 às 22h para garantir o prazo de entrega. Com isso, o objetivo foi mostrar aos ópticos que não era necessário investir em um equipamento de R$ 100 mil se o laboratório Stürmer tem um esquema pronto para atendê-lo.

As lentes bifocais estão com os dias contados?
Luiz - Ainda têm seu espaço, pois há atividades profissionais que requerem algo do gênero.
Adriana - Eu não concordo. Há as lentes profissionais. Além disso, grande parte da indústria não quer mais vender bifocais e quem dá as cartas é ela, criando e despertando a necessidade no cliente, inserindo aí seus produtos.

Uma questão que fervilhava há um ano era a da guerra de preços. Só se falava nisso... Como a situação está agora?
Adriana - O mercado está mais calmo em relação aos preços. Sempre vai haver aquele grupo que se desespera em um momento ou outro, mas, de certa forma, as pessoas se acalmaram e viram que não há como fazer milagre. Se baixar, vai perder e além disso não terá como investir em parcerias, treinamento, tecnologia etc.
Luiz - Há muitos laboratórios que não sabem calcular seus custos. Não levam em conta a quebra, a depreciação da máquina e o aumento da energia elétrica e mesmo assim baixam os preços. E o que acontece quando estoura alguma crise em algum lugar do mundo e o número de serviços cai? Desesperam-se, porque o movimento vai ao chão e, como a margem de lucro é menor, não resistem por muito tempo. Ganhar apenas no preço não leva a lugar nenhum.

A formação de preços também é um ponto delicado no varejo de óptica nacional...
Luiz - É verdade. A maioria dos varejistas de óptica não sabe calcular. Algo que pedem muito no sindicato é uma tabela com sugestões de preços para o balcão. Acho válido, mas cada caso é um caso. Há muitas variáveis: os tipos de produtos, os custos fixos, o perfil dos funcionários e da loja, a localização do ponto etc. Até a assistência técnica que eventualmente se presta ao cliente tem de ser colocada na formação do preço.
Adriana - O grande problema é que o mercado é muito informal e, por isso, os números oficiais sempre são muito baixos, a ponto de o setor perder muito em representatividade, inclusive junto aos órgãos governamentais.

"O varejista precisa dar mais valor ao seu negócio, investir e acreditar. Muitos donos de óptica ainda acham um absurdo investir um pouco mais em um instrumento para o dia-a-dia da óptica! E aí querem comprar um pupilômetro usado, por exemplo, fora os que continuam marcando lentes com a caneta e o durex, mas não dispensam o carro zero na garagem."

Luiz, fale um pouco de sua nova fase como presidente do Sindióptica.
Luiz - O papel dos sindicatos de varejo no país sempre se limitou muito a dar assessoria na abertura de estabelecimentos e prestar suporte jurídico. Queremos ir além: a carência reside na qualificação. O objetivo é não centralizar a ação apenas em Porto Alegre, mas realizar treinamentos itinerantes pelo estado.
O segundo passo, muito importante também, é trabalhar junto ao consumidor final o conceito de óptica especializada, porque, infelizmente, é cada vez mais comum vários segmentos do varejo colocarem óculos à venda sem nenhum conhecimento técnico.

Curiosamente, é um sindicato de varejo presidido por um dono de laboratório. Não é a primeira vez que isso acontece no Brasil...
Luiz - Os laboratórios têm o papel quase que obrigatório de participarem do crescimento do mercado, oferecendo treinamento e levando informação.
Adriana - Pelo fato de ter acesso direto ao varejo, os laboratórios tomam a frente e correm atrás de coisas que as ópticas dificilmente pensariam naquele momento. Esse é o papel mesmo. Tem de se trabalhar para fortalecer o varejo nacional, que é muito bom e só precisa se preocupar em crescer e se atualizar.

Qual o segredo de um casal trabalhar junto e ser bem-sucedido?
Adriana - É um não se envolver demais no trabalho do outro. O Luiz cuida da área técnica e eu administro o financeiro e o marketing. É claro que há momentos em que precisamos tomar decisões. Nesses casos, procuramos conversar fora do escritório. Sentamos em um bar e fazemos nossas reuniões de trabalho.
Luiz - Praticamente, nos falamos apenas por telefone o dia todo e temos a virtude de não falar de trabalho em casa.
"Se uma óptica tem um perfil mais certinho e todo mundo usa guarda-pó branco, então deve vender tal imagem. Se outra é mais transada, mais fashion ou adotou o self-service, enfim, tem de vender o conceito..."