 Perceba melhor o cliente
Afinal, a visão é o mais importante sentido e nada mais natural que as ametropias "moldem" a forma de cada um perceber o mundo. Ao longo dos anos, tenho observado o comportamento de clientes. Paralelamente, conversei com muitos colegas do ramo óptico sobre os aspectos comportamentais dos usuários de óculos a partir da deficiência visual. E, para concluir tais estudos, montei grupos específicos considerando o tipo de ametropia e, com a assessoria de alguns especialistas em psicologia, pelo método randômico ou aleatório, cheguei às conclusões que você vê ao lado. Sugiro que você faça um teste e tente incorporar tais conceitos ao seu dia-a-dia de trabalho. Os resultados serão muito estimulantes e refletirão consideravelmente no índice de sucesso das vendas. Gostarei muito de saber as suas impressões e as suas experiências com tal estratégia. Escreva para esta coluna: terceiravisaoview@yahoo.com.br
Míope Características Por ter dificuldades de enxergar ao longe e ver muito bem de perto, é introvertido, observador, detalhista, exigente, ouvinte e sensível. O sentido que mais desenvolveu foi a audição. Argumentação Tem de ser precisa, rica em detalhes, visual e informativa. Mostre os detalhes da peça (a curva da plaqueta, a mola da charneira, o acabamento, a ponteira etc.): ele adorará. Hipermétrope Características Ao contrário do míope, é disperso, indeciso, inquieto e brincalhão. É aquele que, enquanto você o atende, nunca pára na cadeira. Tem muita dificuldade de concentração - daí a dificuldade de se ligar a detalhes. Argumentação Tem de ser verbal, com pouco detalhe e imperativa. Decida você, porque ele é indeciso - e quanto mais rápido melhor. Astigmatismo Características É impaciente, estressado e sensível. Tal como o personagem Saraiva, do programa Zorra Total, seu nível de tolerância é zero. Parece que está sempre sem tempo. Argumentação Tem de ser precisa, objetiva e segura, com poucos detalhes, mas, ao mesmo tempo, demonstrativa. O verbo "achar" como sinônimo para "pensar", é proibido para o astigmata, pois transmite pouca precisão. Nunca diga que você achou que os óculos ficaram ótimos: são 90% de chances de perder a venda. Presbíope Características É alegre, levemente inseguro e resistente. Como a presbiopia está diretamente ligada à entrada na casa dos 40 anos, tem uma certa resistência em aceitar não apenas os óculos, mas tudo o que diz respeito à idade. Argumentação Tem de ser bem humorada, comparativa, expositiva e envolvente. É o cliente que deve ser envolvido ao máximo, porque senão não comprará. Afácico Características É carente, dócil, receptivo e dependente de auxílio de terceiros. Por isso, aceita a argumentação com mais facilidade. Argumentação Tem de ser puramente verbal (ele não tem visão de detalhe), carinhosa e decisiva - ele pensa que saberão decidir para ele melhor do que ele próprio. |
